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Les 6 limitations structurelles du modele d’affaires de la firme de services profesionnels dans une région comme la Gaspésie

Le modèle d’affaires de la firme de services professionnels est brisé. Brisé dans le sens qu’il contient plusieurs failles structurelles l’empêchant de croître, exacerbées dans le contexte d’une région comme la Gaspésie.

1. Le ratio coût/utilité marginal est désavantageux pour la firme (et par conséquent pour le client)

Le prochain client coûtera aussi cher à servir que celui qui l’a précédé.

Pire encore, puisque l’expérience et l’expertise gagnée par les mandats permettra d’être plus efficient, le prochain client rapportera moins que le dernier client si nous lui facturons basé sur le temps travaillé (et comme les firmes sont en compétition, le montant facturé tends à s’approcher des coûts de production).

Il est donc difficile de bâtir un effet de levier où le travail d’hier continu à générer des bénéfices aujourd’hui sans requérir de charge de travail supplémentaire, ce qui est essentiellement dû au fait que l’utilité marginale des mandats pour le client tends à égaler les honoraires facturés, ce qui est d’ailleurs ce que les firmes essaient d’optimiser et pourquoi elles ne veulent pas facturer à l’heure, préférant facturer à la pièce.

Cet état de fait n’est pas avantageux pour le client non plus, puisque celui-ci se retrouve à payer 1$ pour avoir quatre vingt-cinq sous puisque les firmes ne peuvent pas donner plus de service que ce que le budget permet (sinon elles risqueraient de disparaître, ce qui n’avantagerais pas le client non plus).

2. La main d’œuvre qualifiée est rare

Il est difficile de trouver en région de la main d’œuvre qualifiée pour garder le même niveau de service puisque cette même main d’œuvre à souvent tendance à démarrer sa propre firme de services professionnels.

Le résultat étant des dizaines de firmes offrant des services pratiquement identiques sans économies d’échelles et avec peu de différentiation dû au fait que les barrières à l’entrée sont très faibles (un ordinateur et une ligne téléphonique suffisent à démarrer une firme de consultants web).

3. L’automatisation et la standardisation ne sont pas des solutions appropriées dans ce contexte

Bien que certaines industries aient utilisée la standardisation et l’automatisation afin de palier à ce problème de main d’œuvre, il ne s’agit pas d’une alternative appropriée dans le cas d’une firme de services professionnels.

Les besoins de la clientèle sont très variés, c’est pourquoi ils font affaires avec une firme, si ils pouvaient acheter une solution « direct de la tablette » à moindre coût, ils le feraient.

Seuls des employés qualifiés peuvent adapter leur prestation de services aux multiples besoins des clients.

4. Il est difficile de planifier la production

Il est très difficile de prévoir le volume d’affaires d’une firme de services professionnels sauf lorsque les services offerts sont récurrents (ex. : fiscalité, hébergement et mise à jour de sites web, etc.) et par conséquent, il est relativement difficile de planifier les besoins de capacité de production.

5. Une réponse fréquente à la commoditisation est la spécialisation, ce qui rends encore plus problématique la recherche de main d’œuvre et la standardisation

Bien des firmes finissent par être remplacées par une solution automatisée ou par être commoditisée et par conséquent, les firmes n’ont d’autres choix que de se spécialiser encore plus pour maintenir leurs honoraires à un niveau suffisant.

Les firmes qui survivent sont celles qui automatisent ou commoditisent leur propre service.

Un exemple récent est celui des firmes qui offraient des CDS sur-mesure qui seront bientôt remplacées par des contrats standardisés transigés directement via une chambre de compensation. Personne n’est à l’abri de voir son service commoditisé.

6. La croissance d’une firme de services professionnels requière la formalisation et la hiérarchisation de ses procédures

Afin de gérer un nombre croissant de clients, la firme doit embaucher un nombre croissant d’employé. Ceci amène l’entreprise à devoir formaliser ses procédures et développer une hierharchie. Ceci ajoute au nombre d’employés et aux frais fixes, sans pour autant se traduire par de proportionnellement meilleures solutions pour les clients.

Par conséquent, la firme est désavantagée par rapport à de plus petites firmes, plus réactives et plus créatives.La taille n’est pas un avantage sauf en de quelques rares occasions.

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Publié le par André-F. Landry | Posted in Modèles d'affaires, Nouvelles d'Osmose | 2 commentaires

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